今天是:

国际贸易如何讨价还价

讨价还价是很正常的事情,即使在西方国家,有着明码标价的商品也是可以bargain的(集贸市场).所以,不管是中国人、外国人都是喜欢讲价。

从商业的角度而言,讲下来的价格就是利润,是没有成本的利润。对于供货商而言,这种利润是更加明显不过的。其实,讲价是一种博弈。


一、报价的因素


从出口商角度而言,需要使自己的价格有竞争力,剔除生产成本后留出利润空间。出口商这时担心两个问题:1.是不是有人比我报出更低价;2.我的这个报价能不能让客户接收。从进口商角度而言,也有这两个担心:1.我拿到的报价是不是最低的;2.这个价格能不能买到我要的东西。

可见,一个报价的形成是综合考虑货物性价比而形成的。所以考虑报价是否有竞争力,不单单是价格数字上的争执。而是考虑到出口商的产能、产品质量、质量控制等因素而形成的价格。因此,出口商的报价也要考虑这些因素,当客户的注意力集中在数字上的时候,就该提醒客户,你的综合报价是有竞争力的。

进口商采购的商品是需要转销售的,也就是说,他不是最终的用户。他卖东西时,也要给客户说,我的质量如何、款式如何,所以这条内裤东西卖你100欧元不算贵。因此,客户在采购时,是会考虑这些因素的。只是,面对众多国内生产商报价,他们很可能为低价迷惑而忽略了其他因素。

所以,我们的报价需要全面报价,包括描述产能,工厂人数,教育程度,以及相关的税务数据。这样,你比别人贵一些也是可以接收的。以为你的报价传递的信息更多。每一个消费者都希望完全了解要买的东西,越多越好。

二、还价的因素

客户拿到你的报价后,会给你讲,太贵了,能不能降一些。或者你看某某某比你便宜,是不是降一些。这是人的本能反应。比如你去买衣服,即使第一个报价是在你承受范围之内,你也会本能的想更便宜一些。这就是最大化自己的利益。

还价从本质上降,是对现有的价格不满意。更进一步讲,是对其他因素接收的情况下,不接收价格。比如你想买一件衣服,你的心理价位是100~150元。这时有人卖150元。你觉得贵,就还价。以为如果他出300,你看都不看就走了。客户也是一样,如果他真觉得贵,都不会理你。他之所以和你讨论价格,前提是对你的报价是有初步认可的,但仍有这样或那样的原因促使他还价。

因素主要有:
1.纯粹的价格因素。客户对价格是有清醒的认识,也了解其中的构成,同时对产品、运输、支付都没有问题,就是想要一个低价。这种客户是最多的,而且他也往往同时向多个出口商询价,然后用别人的价格来压你。
2.误解。客户对价格的认识错误,错误的估计了成本而导致的还价。
3.试探。客户对价格不清楚,也没有真正购买的意思,纯粹想了解最低的价格,或者用以和他的卖家砍价。这种客户数量也不少。
4.尝试。客户对所有的方面都认可,只是抱着试试看的心理,来跟你讨论价格。
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三、对策

首先,从认识上讲,出口商和客户不是对立的关系,而是共同协作,获取利益的关系。只是客户最终卖给客户的价格是固定的,而这个最终价格除去成本之后的利润也是固定的。问题是,就这个如何分配的问题,也就是谁都想多分一些的问题。举个例子:最终销售价(卖给美国消费者的价格)100元,成本(包括进出口商的所有费用和成本)是70元,那么利润就是30元。就这30元的分配,大家产生了分歧。客户还价,也就是想在这30元中多分一些。在这种理解的基础上,我们再看价格问题就比较客观了,而且也不会为纯粹的讨价还价而失去客户。

其次,任何出口价的形成都是和成本挂钩的。出口商的报价包括成本和利润。也就是说报价和成本持平是不可能做的生意,这个道理进口商也明白,而且他也不愿意冒这个风险。因为,他知道你不会做亏本生意,如果你真的给了个成本价,那么为了企业生存,你肯定会偷工减料。最终的受害者还是进口商。

再次,一个价格的形成是双方妥协的结果。也就是说,让步不应该是单方的,应该是双方的。举个例子,客户要一个100元品质的产品,但他只愿意出98元,那么你为了保持成本,就告诉他你可以用98元的材料去做100元的品质。最后客户觉得这个产品也可以卖一样的价格,所以他就会同意。

具体操作:

1.明细报价,不要笼统报价。总价给人的印象是不透明,有水分,所以总是觉得自己亏。就会还价,有时候还不讲道理。而且,明细报价具备说服力,客户也会觉得没多花冤枉钱。

2.强调附加值。也就是你们的生产质量会比较可靠,绝不要拿别人比较。只是用生产规模、员工数量、你们的合作伙伴等等,来说明你们的产品会比较好。其实是为了说明,同样的料子,我们做出来的质量好,比较好卖。

3.提供你们的信用证明。比如客户的好评,你们的生产能力,不会出现断货等情况。也不会因为出现的突发性因素,比如材料涨价,而中断供货。这个提法应当小心操作,最好在订单或者邮件中留有余地,遇到意外的涨价,超出出口商的承受能力时,做适当补偿。

4.尽量体现良好的素养。销售是最终要的企业形象,如果你的整体给人的感觉不好,那么别人就不愿意给你单子做。如果你在接触中给人带来愉快的感觉,那么更容易拿到单子。



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