今天是:

楼市低迷房企急:80元1天雇演员扮暴发户买房

 原标题:我是演员

  7月中旬的一个周末,河北燕郊天气燥热。

  顶着大太阳,皮肤黝黑的陈峰带着一名演员,路过脏乱的小胡同,瞥了眼院里打电话的纹身男人,来到一个环境隐蔽的小屋。屋子仅十多平方米,一台电风扇对着床直吹,床上已有其他演员等候着。

  对于这次的选角儿,陈峰利用朋友关系从演员圈提前组织了一轮筛选,主要标准为年龄30岁以上,成熟有气质。而成功入围的数位演员们,前一天还接到了陈峰的特别指示,“眼镜、项链、手表、皮包都拿上,穿得像个有钱人或暴发户似的,得能买得起房。”“你今天来就是买房来着。”给演员递上一支刚买的香烟,陈峰进行最后一次的演员培训:

  我们把你们带到售楼处,双方扮作互不相识,你们要在售楼处待20分钟以上,演买房人演得越逼真越好,不能露馅。时间一到,再去下一家。

  随后,陈峰和演员们,再次出现在燕郊的街头。

真假斗法

  燕郊,与北京通州仅一河之隔。因北京房价高昂且限购严厉,燕郊也成为几十万北京上班族的栖身之所。需求衍生商机,在102国道燕郊段两侧,如今密密麻麻集中着数十家楼盘。这些楼盘,便是陈峰招募的演员们的“片场”。

  小刘是陈峰的下属,按照预先的计划,她和陈峰分成两队,分别带着一位演员进行买房表演,小刘带的这人名字叫李辰。

  表演的其中一站选在嘉都,这是个打着“新望京美学生活社区”口号的燕郊楼盘,均价8500元/平方米。李辰以客户的名义留下自己的姓名电话,并告知楼盘销售自己系小刘在大街上带来看房后,便开始提前打好腹稿的买房咨询。

  进入表演买房环节,一言一行都要提高警惕。陈峰告诉李辰,当被楼盘销售问及看了几家楼盘,一定要回答刚看一两家,多了不妥。没有听到陈峰及小刘指示,不要跟随销售去现场看房,以节约时间多看楼盘。如果销售一再坚持,则推脱说“今天没时间了,借故离开”。

  哪怕从楼盘出来,表演仍要继续。当李辰从楼盘呆够20分钟,收到提示短信出来后,陈峰或小刘低声下气地问,先生看得怎么样,李辰要按照要求作出很大气,最后要被小刘哄着去看下一家的姿态。同时大街上千万不能商量还要再去看几家,以防被开发商的负责人听到。

  自己比挑选的演员还低调,且只能一次通过,没有重演的机会,这看似是一场离奇的表演。然而联系到陈峰的真正身份,一切又似乎并不足为奇。

  实际上,陈峰的职业是销使,取销售使者之意,主要任务是帮开发商带顾客到售楼处和销售房源,除开发商发的保底工资外,还会领到带客户去售楼处产生的带看费和最终成交的销售抽成。开发商对销使带客户批次有硬性要求,招真演员表演买房并支付演员酬金,“实际就是充业绩”,陈峰说。

  “在大街上戴着帽子,捂得严实,皮肤晒得很黑,拿着楼盘宣传单问你看不看房的,几乎都是销使。”在燕郊兴达集团任楼盘销售经理的徐玉岭说,他们多来自东北、山东等河北周边地方,燕郊、三河人却极少,主要是本地人觉得跌份儿。

  陈峰的工资和提成,是由开发商发。按照当地市场行情,每带一组客户进售楼处就能领上80-120元的酬金,去楼盘现场比进售楼处略贵。而为审查销使是否故意带假客户骗酬金,开发商也给徐玉岭等一线销售员下达通知,留心观察,看销使带来的客户是否能在售楼处待够20分钟,是否是近期来过,是否有可疑言语或神情,并反映给售楼处秘书。

  销使带假客户骗业绩,主要是托亲朋或大学生表演买房。和销使打过交道的徐玉岭,也摸索出一套识别客户真假的诀窍:找来的托儿一般会跟着销售思路走,极少质疑,提问题没有逻辑,眼神也像小偷见警察似的闪烁不定,尤其是不敢直视销售。

  来自山东的张云瑾,是亲戚介绍到燕郊来做的销使,从业经历刚过半年。他的印象中,销使带假客户太多,遭识破后被销售整蛊也很平常。前段时间,同行在国道边上雇了两个大学生,装扮成情侣去售楼处看房,被销售几句话试出来是假客户后,销售并没揭穿,而是拖住这对“情侣”不让离开,从早晨9点推介楼盘,不停地讲、从燕郊的地理、历史,讲到楼盘的前因后果,诸此等等,一直讲到中午12点,直到最后大学生情侣实在受不了了,坦白自己是花钱雇的,向销售告饶。

  江湖中,向来不乏道高一尺,魔高一丈的例子。为了不让售楼处销售察觉,又完成业绩拿到酬劳,除招聘演员表演买房外,陈峰制定的其他战术是—真假搭配。按照他的计划,没客户时固然可以利用人脉找演员演买房充业绩,但决不能每天都带假客户,否则不到一月就被识破了。理想的法子是,半个月积攒真客户,半个月用假客户冲业绩。

  依靠陈峰事前培训和演员表演功底,小刘和李辰这对新搭档不但未被销售员识破,两者之间的默契也培养起来:小刘一个突然到来的短信,内容不管是“嘿嘿”还是“干嘛呢”,李辰便心领神会,在售楼处待几分钟就找借口出来,赶紧去下一家楼盘。就这样,一路不理会其他销使的围追堵截,俩人一天看了燕郊7-8家楼盘,表演买房场场过关。

生存困境

  按照市场行情,李辰能为陈峰赚来的,是每个楼盘80-120元的带看酬劳,一天或能达到600元以上。而至于李辰,一天80元钱的工钱陈峰打发了他,这是临时演员的市场价。当然,如不是燕郊楼市不景气,真客户难找,这笔钱陈峰甚至都不用花。

  对于雇佣演员,陈峰给李辰的说辞是,目前是楼市淡市,3月份之前一个月能成交3-5套房,如今自己一个月成交一套都难。带看业务完成也颇为困难,演员演得像个真买房人,不容易被看穿,才请来充业绩。而小刘也会发出感叹,燕郊楼市不行,销使的活不好干,大街上基本拉不到真客户。

  对于日子越来越难过,同是销使的张云瑾也感同身受。在他看来,楼市好的时侯,销使带假客户看房也无所谓,忙着卖房的开发商不会也没时间深究。如今市场不好了,开发商开始严查客户真伪,惩治措施也极为严厉,“一旦发现带假客户,销使一月的带看提成全部划掉,而且会被列入楼盘黑名单,不允许再带客户进门。”“销使叫着好听,实际就是外面跑的业务员。”张云瑾有时还会操着山东口音,调侃自己,并吐槽着“现在日子不好整呀”。

  张云瑾对日子的吐槽,主要缘由还是其收入江河日下。在3月份之前,他随便带个客户看房都能领到带看的提成钱,如今因为销使带不了几个真客户,给带看钱的楼盘数量少了三分之二。他配合的开发商最近就改变了策略,取消了带客户进售楼处的带看提成,同时给他定的带看任务是20批,带够20批才能领到工资2000元。“带不够客户还扣钱,如今到月底了我才带了10批。”张云瑾说。

  如果没有招来合适的“演员”用演技征服楼盘销售员,一般的销使就只能在追逐真客户的道路上更加疯狂。徐玉岭回忆说,去年燕郊楼市是看房人多却犹豫不出手,今年是连看房的人都变得稀少。有时看到真客户从售楼处出来,销使会直接打开客户车门到车里推介房源,香河一个楼盘开盘,销使更是追着客户车跑,最后直接用身体拦到车前。

  即便如此,销使转业、收入下滑的趋势仍难以遏制。徐玉岭所在的售楼处,紧邻着102国道,往常闲暇时,他的兴趣就在于看着销使数量来预测楼市变化。“原来这一条街都是销使,最起码有200个之多,如今周六日才几十个,周一到周五因为没客户,很多销使都不再出现,甚至转行做别的了。”徐玉岭说。

  而开发商在营销手段上对销使的抛弃,也让后者的日子雪上加霜。作为廊坊最大的地产商之一,兴达集团部分使用销使营销的项目,今年就不再使用销使了。同时,公司下令让部分销售员改坐销为强销,取代销使自己去大街上备展板、拉客户。

  这种营销的变化,徐玉岭形容为“和中介一样”。但变化带来的效果微弱,徐玉岭的印象里,春节前后售楼处一周能来40-50批客户,如今这段时间两周才来一两批。既然售楼处接不到客户,那出来抢客户,“按理说正规销售员比销使更有优势,但干了一个月也没客户来电,市场行情真的不行了。”

  到底燕郊的市场有多糟糕,从几个燕郊大盘售价可略见一斑。如天洋城4代,上期1.25万元/平方米,新一期开盘价将调至1.1万元/平方米;首尔甜城,更是从去年底看盘的单价1.3万元降至9500元,降幅将近30%。新开盘楼盘,定价超过万元的楼盘寥寥。

  中原地产数据显示,燕郊在售20个项目中,春节前后过半数售价都在1万元/平方米以上,平均售价达到1.1万元/平方米。如今,燕郊楼盘实际成交价在万元以下的有17个,定价万元以上的项目已基本没成交。“2014年以来北京楼市降温已6个月,燕郊市场主要靠北京外溢需求支持。一旦北京楼市观望,燕郊就会感冒,而如果北京感冒,燕郊就大规模促销。”中原地产首席分析师张大伟指出。

  在楼市短期回暖无望的背景下,以雇佣演员表演买房换得业绩完成者,不止销使,必要时开发商也要请“演员”。徐玉岭表示,为了营造人气爆满的气氛,在燕郊一些楼盘开盘时往往自家的销售员、亲朋好友,会聚到等候区冒充购房者,因为需要烘托气氛,凑人头,所以不需要演技,这个人头拉起来更容易,只要站那儿显得人特别多就可以。原本100个真客户会自然成交50个,雇200人当托儿将气氛烘托到位,可能就会成交80个,“卖一套房子雇人的钱就都出来了,为了增加业绩,大家都在演。”当房企老板决定请演员时,决不会像销使那样如履薄冰,而是公司全员上阵,聚集数十人、成百人可以说是轻车熟路。

  为了生存,这样的买房表演仍会继续,变化的,不过是导演和演员。以演员为例,为避免几个人短期频繁露面售楼处,陈峰要进行阵容调整并不断吸收新面孔。就在7月24日晚,陈峰又托朋友发布了最新的招聘演员看房信息,其中成熟有气质等条件,依旧如常。(除张大伟外,文中其他采访对象均为化名)


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